Pertenecer a una Red ¿palo o zanahoria?

Para que un animal de carga, que no quería colaborar, hiciera su tarea, se utilizaban tradicionalmente dos técnicas: palo o zanahoria, dolor o premio como motivación para caminar. Frente "al palo" el animal caminaba para no recibirlo, mientras que ante "la zanahoria" caminaba para alcanzarla.

Dicen que la sociedad ha cambiado, hemos evolucionado, somos "más modernos", "más humanos",..., pero en lo referente a la motivación y al empleo de estas técnicas, seguimos exactamente igual.

La automoción, a pesar de su origen en la Revolución Industrial adoptó estas técnicas (más propias del sector primario) y hoy en día siguen estando plenamente vigentes.

Una marca de automóviles/Talleres de Reparación debe gestionar su Red Comercial (ventas / Prestación de Servicios). La marcha de su Red, es una condición necesaria (aunque no suficiente) para determinar su imagen ante los clientes y adicionalmente su actividad comercial.

Para gestionar esta Red, se establecen objetivos a alcanzar (a veces únicos, a veces periódicos en el tiempo): imagen de marca (infraestructuras, vestuarios, señalización, etc.), comerciales (al cierre de cada mes, trimestre, etc.), de calidad (volumen de mails, valores medios en las respuestas, etc.), de facturación (en euros, rentabilidad, solvencia...), etc.

Y la forma de llevar a cabo esta gestión (conducir a los integrantes de la red al cumplimiento de los objetivos) sigue siendo en gran medida la del palo y/o la zanahoria, esta vez formalizados en términos contractuales y/o políticas de marca entre la sociedad que la ostenta y aquella que la representa. De modo que si se quiere formar parte de una determinada "red comercial" se ha de estar dispuesto a cumplir con sus requerimientos.

En el fondo se asume que cumplir con los objetivos de la marca representada será también bueno para la sociedad representante, ya que permitirá alcanzar estándares de calidad, ventas y/o prestación de servicio que siempre serán positivos para la empresa miembro de esa red, pero el buen gerente ha de estar siempre vigilante para no caer en la trampa de perseguir objetivos por encima de sus posibilidades, en las que la inversión o gasto a acometer supere el ámbito de sus posibilidades.

Es previsible que antes de iniciar el camino para la consecución de dichos objetivos haya existido un proceso de negociación sobre los mismos, o se haya analizado convenientemente las obligaciones contractuales que establecen la vinculación con una determinada red, ya que ahí aparecerán previsiblemente "los palos" a recibir en caso de no cumplimiento.

Las zanahorias, en cambio suelen ser definidas con carácter temporal (en un determinado momento y para un espacio determinado de tiempo) de modo que permitan a la mano que la sujeta tomar decisiones "variables" al respecto (en el siguiente período ya sólo habrá zanahoria para "estas otras cuestiones" y estará "un poco más cerca para estas y un poco más lejos para aquellas") en función de sus intereses.

Es por ello que el que se integra en una red comercial ha de:

Y a pesar de todo, las cosas podrán ir bien o no, ya que hay miles de elementos adicionales (macroeconómicos y microeconómicos) que no dependen de uno mismo ni de las decisiones que pueda tomar referentes a su negocio, y que en base a ello podrán afectar a su marcha de modo positivo o negativo.

Nadie dijo que tener un negocio fuera fácil, y adicionalmente representar a una marca tampoco. Ahí está el día a día del Gerente y su toma de decisiones.

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